企業參展如何提升展會營銷能力？

  企業應該如何針對參加展會而營銷，為了取得更好的參展效果，如何營銷以保證更多的有效觀眾參觀展臺。

  1.展會營銷

  目前在國外的一些展會上，觀展的組織通常是由老板與采購人員或市場經理共同構成，而對于參展營銷人員來說，通常沒有與老板直接對話的機會。

  企業老板將直接面向展品進行衡量，進而告知采購人員是否進一步與營銷人員溝通。所以展會的銷售人員必須掌握一定的營銷能力。

  目前國內還存在“關系營銷”現象?！瓣P系營銷”不是簡單地取決于關系“過不過硬”。關系營銷根本的基礎是所提供的產品和服務是否能夠滿足用戶的需求。

  從發貨到客戶驗收，從使用指導到售后服務，是一個系統、漫長、枝節繁多的過程，會涉及到企業的不同部門，而且在某一個環節出差錯都可能導致滿盤皆輸的后果，因此必須以客戶為中心，保證產品質量和服務質量。

  而具體的營銷能力不只是體現在語言表達上，可以參考以下八種方法。

  01互動體驗

  可以讓客戶通過觸摸等方式，切身感知展品。進而引起“羊群效應”，從而會有更多的客戶駐足觀看。所以設計可以進行互動體驗的場景，是對感知型商品較好的選擇。

  02展示海報的設計

  在展位的海報上一定要體現出優勢競爭力?？梢酝ㄟ^3D技術讓人清楚了解展品優勢。當下同質化的商品層出不窮，客戶很容易產生“選擇性疲勞”。在海報的設計上體現自己獨有的優勢，可以讓客戶快速做出決定，同時也會增加獨特的記憶點。

  同樣，剖開展示也是設計海報的技巧之一。利用人類的窺探欲，以直接的方式剖開展示其中內涵。例如當前的房地產業，采取一種剖開展示的方式讓客戶了解房子的建筑和材料。既讓客戶感到踏實可信，又滿足了人性的好奇心。

  03詳細的展品介紹書

  為那些不能被銷售人員及時照顧到的觀眾準備。當人流量較大，銷售人員不能及時照顧到時，一份詳細的展品介紹書就尤為重要，內容簡單易懂，清楚地標注出自身展品的優勢競爭力。

  同時也會為銷售人員帶來方便。如果是研發類展品，可以展示出設計圖，適當展示自身的設計方案及配套的高端設施，展示自身的專業性。

  04 對比展示

  選取所展出的同類型展品的其他低成本商品，在攤位上進行對比。通常行業里會出現低于自己售價的低成本商品，然而低成本也意味著品質問題。對比展示，優劣一目了然。

  05 包裝方面的設計

  對于產品包裝，可以針對面向的客戶不同，包裝的方式不同。比如零售或是一些高檔商品的批發商，可以采用更上檔次的包裝方式，讓觀眾感受到參展商的誠意與態度。

  而面對有長短途運輸、政府采購等需求的客戶，可以采用更加實用方便的包裝，為此類客戶帶來良好的使用體驗，也可以增加與此類顧客的黏性，促進銷售。

  同時包裝方面的設計，也可以從規模方面入手。比如化妝品行業，推出的“小樣”形式，增強消費者的體驗感，以更廣更熱銷的方式增加品牌的知名度。

  06說明書方面的設計

  努力創造自身展品的不同點，才能在一群同質化展品中脫穎而出。

  例如，可以設計融合了多種語言的說明書。在說明書上的語言形式設計，可以提高觀眾對于展品的主觀定位，下意識去認為該展品與其他同類展品相比，更加高端。

  同時如果存在語言的交流障礙，也能更便捷地讓國際觀眾了解展品。

  07 產品視頻介紹

  目前大部分參展商都會放入企業的公司介紹。但其實觀眾首先感興趣的是展品。所以首要的內容應以展品內容為主。以展品為主，同時也能增加視頻的趣味性，在其中反復穿插著企業logo、企業簡短信息，也能更好地實現品牌推廣的效果。

  08 銷售細節

  學會認真傾聽，避免過多的陳述引起客戶的反感。傾聽同時也會擁有獲取客戶問題內部信息的機會。真正了解客戶需求，挖掘其需求的深度，才能更準確地銷售。

  2.會后營銷

  一場展會的成功與否，除了現場的效果，會后的客戶反饋也是非常重要的，展會的延續性體現在展后客戶關系的維護。

  主辦方可以在會前就根據產品特性提前規劃好客戶聯系的最后期限，建立相應的系統確保從所有銷售線索中挑選出最有價值的潛在客戶進行跟進。

  展后工作計劃表確保為展會后銷售線索跟進工作分配負責人，并安排足夠的時間完成任務。

  根據預期收集的展會反饋數量，安排1周或2周時間集中開展銷售跟進工作。

  01根據銷售線索緊急程度分配，跟進優先級別。

  盡可能將所有展會反饋進行優先級分類整理：例如可按A、B、C三級分類：A級(確定/立即采購意向);B級(考慮未來半年內購買);C級(為將來采購搜集信息)。

  02立即跟進

  為了最大限度地轉化展會搜集的銷售線索為訂單，應該趁熱打鐵。A級銷售線索應立即跟進。所有銷售線索須在1周(最多2周)內回應。

  03堅持跟進

  因此，必須堅持不懈地定期跟進直到實現銷售為止，否則銷售線索將逐漸喪失價值。

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